業務用営業本部 営業企画部

1998年入社 商学部卒

キッコーマンといえば、しょうゆやケチャップをはじめ「家庭用商品」として知られています。しかし､食べ物って家庭で食べるばかりではありません。外食や中食でも、しょうゆなどが使われているわけですし、大きな市場があります。そうした外食産業や惣菜加工業者などへ向けた「業務・加工用」にも近年力を入れており、得意先の実情に合わせたメニュー提案などで、着実に売上を拡大しています。私はいま大手外食チェーンと業務用卸を担当。ある外食チェーンではハンバーグソースや丼メニューの調味料など複数の新商品を提案し、売上高を大幅に伸ばしました。商談成功のポイントは、安心・安全に裏打ちされた品質のよさという商品の「ハード面」と、当社製品を使うことによる調理効果やメニュー提案といった「ソフト面」。そして、粘り強い努力でしょうか。これが他社品をキッコーマン製品に置き換える決定打となるのです。その努力が報われて、キッコーマン社内の功績表彰をいただいたこともあります。

入社以来ずっと業務用営業を担当してきた私。その難しさと面白さを知ったのは、入社直後に配属された中部支社時代です。あるベンダー（生産・供給）会社を担当したときのこと。その会社は全国チェーンのコンビニへ弁当を納入していたため、コンビニに対するメニュー提案が不可欠でした。そこで私はほぼ毎日、パスタソースなど当社の調味料を使った新たな惣菜をベンダーへ提案。その「ソフト」の力で当社商品の納入を勝ち取っていったのです。コンビニでは毎週弁当メニューの変更が行われます。一度納入できても、継続できるとは限らない厳しい仕事です。営業姿勢、販売手法、時間管理など､すべての面で徹底的に鍛えられました。また「惣菜管理士」の資格をとったのも、このころ。食品衛生､栄養､品質管理､食品微生物、経営などの幅広い知識が身につき、仕事にも役立っています。

顧客ごとに季節や栄養を考慮し、消費者属性調査やPOSデータをもとに､競争力のあるメニュー提案を行う。必要に応じてオリジナル商品を開発する。業務用マーケットは営業マン個々人の企画力が問われる分野であり、非常にやりがいのある仕事です。その分責任も重く、「心の体力（精神力）」が不可欠。また限られた時間の中で最大の効果を発揮する「要領の良さ」も必要となります。中食・外食の市場規模はいまや約30兆円。家庭用に強かったキッコーマンにとって、挑戦しがいのある魅力的なマーケットです。業務用営業としては、さらにブランド価値を高める仕掛けをしたいですね。商品開発、販促手法、チーム編成、ワークフロー等など、改善すべき課題はたくさんあります。個人の力を最大限に生かせる組織づくりへ。後輩の指導育成を含め、今後は組織の企画面で貢献できたら、と思っています。

新人時代は、顧客攻略のために、やれることは全部やりました。この経験が、いまの私の基盤になっています。皆さんも全身全霊をかけて何かに挑戦して欲しい。キッコーマンにはそれを支える上司や仲間がいますよ。